创业传奇 罗莱家纺：乘互联网东风展翅翱翔

　　创业传奇 罗莱家纺：乘互联网东风展翅翱翔家纺作为南通最具特色的支柱产业，多年来一直风生水起。近年来，家纺产业已成为南通创名牌的主力军。近日，省工信厅公示2018年江苏省工业互联网发展示范企业（标杆工厂类）认定结果，南通罗莱生活科技股份有限公司成功入围。从挨家挨户推销绣花枕套，到成为家纺行业领军企业掌门人，罗莱生活科技股份有限公司董事长成的人生，本就是一个蕴含着太多转折点的传奇。

　　20世纪80年代，江苏南通工商世家出身的成，很早就开始将农村人缝制的枕套收购起来，运到城里推销给百货公司。慢慢地，成有了自己的工厂。1988年，弟弟斌从政府部门辞职下海，帮哥哥打理生意。1992年，薛家兄弟的床单床罩生意已经做到了近400万元。

　　1992年9月，成去了一趟意大利，想在那里找到灵感。果然，无意间在教堂的一次流连，让成有了清晰的思路。当时，成参观了威尼斯的圣马可大教堂，教堂的神圣而典雅让他入迷，成决定做欧式风格的中高档床品，开创一个“让消费者追求生活艺术”的家纺品牌，罗莱品牌就此诞生。

　　要做就做大！1994年，罗莱拿出近40万元，在国内家纺公司中率先设计了CI识别系统。从此，品牌经营的理念渗透到了罗莱人的血液中。与此同时，罗莱加大了市场营销的力度。他们紧锣密鼓，挥师征战全国市场，采取了当时各行业都在使用的办事处营销模式。很快，一个新兴家纺品牌冉冉升起，全国各地的销售水涨船高。

　　然而，1997年前后，市场从供不应求的卖方市场变成了供大于求的买方市场，商品滞销，商场普遍开始拖款，罗莱办事处也不能幸免，办事处货品大量积压，利润全部成了库存。这样日复一日，流动资金捉襟见肘。形势迫在眉睫，企业随时可能倒闭。

　　成惊出一身冷汗。“我当时就意识到，销售模式必须转型。随后我们俩四处考察，寻找拯救罗莱的出路。”他和弟弟发现，国内某同行采用专卖店连锁加盟模式，正做得红红火火。这种模式对资金和管理的减压作用非常明显，两兄弟立即决定开店尝试。1999年1月，第一家罗莱家纺专卖店在南通市区人民路开张。正值旺季，提升到中高档700元/套—1200元/套的零售价已是行业最贵，但现场成交火爆，远远胜过商场。

　　兄弟俩兴奋不已，立即决定将办事处转型为连锁加盟模式。随着贵阳、大理等新加盟店的陆续开张，1999年底bd半岛官网，数十家加盟商的销售额达到3700多万元，罗莱实现了300多万元的利润。

　　了解家纺行业的人都知道，LOVO是罗莱的纯线上品牌，产品线与罗莱完全分开，目前LOVO在线上的销售量已经远远多于罗莱品牌，然而，线下线上的“品牌切换”从来就不是简单的事。罗莱曾连续四年获得天猫“双11”家纺品类销售冠军，并开创业内独有的“独立电商品牌”运营模式。

　　早在2010年前，当天猫、京东等多个电商平台出现，罗莱就开始考虑电商发展。与多数较早进军电子商务的家纺公司一样，罗莱希望通过电子化虚拟终端将专卖店转化为网络超级终端，从而回避规模庞大的实体渠道不断涌现的问题。为了避免原有配销体系与新通路的矛盾，更为了开拓新的消费群体，作为实体家纺品牌企业，罗莱选择了与实体品牌完全分离的做法，全新打造了一个纯电子商务网络品牌LOVO，并建立了独立的网络营销公司。现在，罗莱的线上电商销售额占其总销售额的20%。

　　由于资金、人力的限制，与电子商务网站合作开展电子商务，成为多数家纺企业的选择。LOVO网站建设及运营采取外包合作的形式，包括呼叫中心、物流配送、网站建设与维护，均由美国贝塔斯曼机构和上海浩美网络科技等专业机构提供，通过借助外包，缩短了家纺领域之外的技术学习和经验积累的时间。

　　“未来，罗莱将最终变成一个平台。我们的平台有两种概念，一种做细分品类的电商平台，将打造一个集智能、家居、健康于一体的生活平台;另一种是做全产业链，将供应商、设计师、消费者、物流都整合在一起，让客户在线提出设计要求，设计师设计出来交由生产商生产，通过物流直接送到客户手中，省去所有中间环节。我相信，这将是未来十年社会需要的新型商业模式。”成说。

　　在罗莱的企业文化中，质量是企业的灵魂所在。公司质保部负责人陆敬京告诉记者：“公司每个月都会召开质量分析会和质量提升沙龙，我们的QC小组活动中坚持用工具分析、用数据说话。QC小组每周都有活动，尤其围绕羽绒被跑毛投诉多这一行业痛点进行比对分析，进而制定改进对策。经过努力，改进了跑毛问题，从目前的不合格占比51%下降到活动后的35.61%，比预先设定的目标值还低。”

　　与此同时，罗莱收购兼并多家海外企业，从家纺到生活科技都有涉及。罗莱生活的国际化合作始于2004年，先后引进了意大利奢华品牌意·欧恋娜、澳大利亚典范品牌雪瑞丹、经典时尚床品素绮等家纺家居品牌。如今，强大的国际整合能力，使得罗莱生活已经与全球40多个优秀家居家纺品牌产生合作。2017年1月，罗莱生活正式完成了海外并购的第一单，收购了美国百年历史的家居品牌莱克星顿。

　　“一个企业升级转型最关键的问题在于老板的决心，如何契合时代需求，跟上时代和消费者的步伐，是企业负责人思考的首务。”商海沉浮30余年，成说自己“只是一个不安分的农民，有一点冒险精神”。行业第一、家纺龙头等标签让成深感使命重大。作为家纺行业首家上市企业，现在罗莱要做的，就是带领更多的家纺人共同创造新的未来。