富安娜家纺 以细节取胜

　　富安娜家纺 以细节取胜富安娜的国际化背后，是其未雨绸缪的良苦用心。在2010年交出实现净利润1.25亿元，同比增长45.36%的优秀答卷后，富安娜并没有举起酒杯欢庆胜利。原材料的不断上涨，国内二空白市场被众多品牌所觊觎，消费者面对各式营销手段的日渐成熟，必将使得那些安于同质化产品和同质化竞争方式的品牌，止步不前，最终惨遭淘汰。

　　在工艺设计方面，富安娜不断地研发新的花型和技术，平均每年推出200多种新款花型，拥有多项全球独有和国内领先的技术。

　　在产品创新方面得到有效夯实的同时，富安娜的渠道和营销方式也迎来新一轮的创新。在2010 年富安娜完成了90 家直营店、300 家加盟店的渠道开拓目标，门店总数达到1500 家，未来三年将继续保持每年300-500 家的开店速度，并且已经和多个国家洽谈在海外热点城市开店的事宜。而在品牌方面，富安娜有效沉淀“品牌化、时尚化、个性化、规模化”的软实力，成功树立了“艺术家纺”的品牌理念，引领行业发展和消费者生活方式。

　　在行业处于跑马圈地阶段时，为了迅速打通终端，企业往往抛出政策猛药吸引加盟，依靠加盟商渠道扩大规模，家纺行业也不例外。据了解，整个家纺行业，加盟终端占比几乎都在90%以上。富安娜又是行业中的异类，其直营渠道占到了30%以上。2011年中报出台后，招商证券分析师指出，富安娜直营体系建设已步入效 益释放期，毛利率呈现稳步增加趋势，从2010年三季度的45.79%上升到第四季度的46.11%，2011年一季度更是继续抬升到49.56%。

　　“有人认为富安娜的增长，得益于在原材料价格巨幅震荡中，‘碰巧’买到了低价原材料，这种看法很外行。”证券在线总经理张春志分析指出，为什么偏偏富安娜低价 储备到了棉花？这里有一个公开的秘密，富安娜投入近亿元巨资在企业管理上的高度信息化功不可没。早在2007年，董事长林国芳顶着因磨合而导致连续几个月营业收入下降的压力，引入了只有世界500强公司才用得较多的SAP系统。

　　经过近4年来的不断升级，SAP系统在业务流程优化、降低运营成本等方面的威力开始释放。根据第三方的统计结果，引进SAP系统后，2010全年富安娜业务流程运作效率提升、降低运营成本，减少了373.2万 元的支出；而SAP系统改进运作带来的收益更是高达千万元。正是基于SAP系统的良好运用，去年富安娜准确地预估了原材料的价格走势，并提前做好了库存准备，从源头上为利润增长提供了动力。

　　据了解，家纺业虽然是传统产业，但真正发展时间不长，整个行业处在产品竞争的初级阶段，只需多几个颜色、花型、款式、造型，价格便宜，不用费劲地开发新品 类，一样可以赚到钱。在这样的背景下，整个行业呈现出一片大快猛干，跑马圈地的景象。富安娜却始终坚持“艺术家纺”的定位，苦心孤诣的搞原创。

　　“消费者需要100分，我们一定要给120分”，这是林国芳挂在嘴边的一句话。在富安娜，经常可以看到林国芳亲自下到设计一线、生产一线，与工作人员一起讨论 和检查，怎样将产品质量提高到完美的水平。他常跟一线工作人员苦口婆心地说，“很多技术细节，一般消费者并不能看出来的，但我们绝不能因为他看不出来，就不去做完美”。正是因为对原创的追求，对细节的重视，富安娜产品在行业内原创风格最鲜明，设计最领先，令追赶者难以复制和模仿，有终端销售人员甚至这样表示，“富安娜的产品，即使遮上logo也能一眼分辨出来”。

　　近年来，在消费升级的大环境下，家纺消费开始逐步进入品牌时代，富安娜 “艺术家纺”的高品牌溢价效应凸显，逐步掌握了市场定价权。长期观察家纺业的清华大学美术学院染织服装艺术设计系张宝华副教授表示，现在的高端消费者，为原创的家纺品牌支付更高的溢价“不差钱”，问题只在于，你的品牌，到底有多大的原创价值。在去年召开的2011年春夏季定货会上，享有定价权的富安娜适时 提价15%—20%，并显著降低终端折扣，利润率稳居行业第一，并拉大了与第二位的差距。

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