bd半岛官网银桥家纺顾太宇：被动后他主动奔向品牌化和电商开疆拓土

　　bd半岛官网银桥家纺顾太宇：被动后他主动奔向品牌化和电商开疆拓土由于家中世代从商，顾太宇看惯了商海中的人情冷暖。不过，他并未按照父辈所期望的那样走技术路线，觅一份安稳的工作，甚至也未继承家族企业，而是抱着“不想寄人篱下”的想法从零开始创业，试图打拼出完全属于自己的天地。

　　命运跟他开了个大大的玩笑。这次创业以失败告终，随后，岳父突然离世，他开始掌管由岳父留下的银桥家纺。在高品质供应链的支撑下，他引进设计团队，研发新技术，使这家传统家纺企业焕发出新生机。在他的带领下，银桥主攻中国质造店铺，正一步步探索如何做电商。

　　今年6月，一位“不速之客”来到了中国质造第二期活动的商家沟通会上。南通市电子商务商会会长杨金晶回忆说，这位家纺业新人给人的第一印象是务实、肯干，还学得特别快，短短半年，他就掌握了许多电商领域的知识，将店铺做到了行业前列。

　　他叫顾太宇，生于1988年，银桥家纺现任执掌人。银桥家纺的名字取自其岳父，创始人乔凤根的姓氏，也暗含乔家大院的晋商文化。早在2012年，银桥家纺注册“乔香阁”品牌，但这一古意盎然的名字似乎不太适配电商的快节奏，于是，顾太宇决定用“乔家居”和“璞素”两个新品牌打开市场。

　　“乔家居”主打自然朴素的MUJI风，以品质、设计和技术含量为核心，用户可以用不到三分之一的价格买到接近或超越大牌品质的产品。不仅如此，乔家居的产品符合纺织品国标的A类标准，即便是三岁以下的婴幼儿也能直接使用，这是包括罗莱、水星等大型家纺企业也难以做到的一点。

　　顾太宇对《天下网商》记者说，不同于服装的快速更新和高毛利，做家纺实在是“吃力不讨好”，特费布料不说，也没那么多花样，很难做营销，利润空间有限。在深入了解家纺的面料和生产后，他决定将产品做出自己的调性，避免盲目跟风和价格战。

　　在顾太宇对产品的坚持下，乔家居单店在双11做到了180万的销售额，进入家纺集市店的TOP10。借助中国质造、极有家、聚划算等平台资源的推动，乔家居目前月销售额达到百万级别。

　　卓泰家纺电商运营总监马将超对顾太宇评价颇高，在他看来，顾对产品有自己独到的想法，这种把好产品带给消费者的责任心让人钦佩。纺织产品要达到A类标准，对品控的要求非常高，而在当下，无论是商超还是大型百货内，这样真正把消费者放到首位的家纺品牌已经非常稀少了。

　　顾太宇告诉记者，他的岳父，银桥家纺创始人乔凤根是军人出身，退伍后当过司机也跑过长途运输。由于妻子家中的兄弟姐妹都从事纺织行业，他也投身到南通的纺织业大潮中，在2002年创立了银桥家纺。当时，乔凤根手中仅有2万元本金，凭着多年经验，他选择的地块在后来变成了镇中心，乔在工厂门口划出一块地开设停车场，还将一些铺面租给商户，仅此一项便为银桥带来了不可忽略的收入。

　　在钱的印象中，乔总是一个雷厉风行、有魄力的人，公司里的员工对他又敬又怕。顾太宇说，银桥家纺最早以织布为主业，乔凤根眼光独到，且看得长远，是镇上第一个用剑杆织机代替传统的老布机的，他采购的60台剑杆织机提升了产品品质，借此拿到了订单。2008年，银桥转型做外贸，淘汰了一大批高能耗低产出的设备，包括4台浆纱机和100多台织布机，此后国内家纺业进入低迷期，银桥又跨过了一个关卡。

　　当顾太宇和当时还是女友的乔阳毕业后回到南通，面对的便是这位颇有成就和远见的准岳父。其实，顾太宇家中亦世代从商，自然耳濡目染了不少商海中的人情冷暖，父亲曾为他设计了一条四平八稳的人生道路：走技术路线，踏实上班，结婚生子，不再进入生意场。

　　不过，顾太宇骨子中有一股反叛的劲儿，他既没有听从父亲的安排，也没有继承家中的工厂，更不愿在银桥家纺“寄人篱下”。2012年，他拿着与乔阳结婚时收到的100万礼金开始创业，在南通的家纺集散市场叠石桥开了一个档口，做起了自己的家纺生意。

　　顾太宇与岳父在许多问题上意见都不一致：一个要做内销，一个要做外贸；一个要做套件，一个要做靠垫，这也是顾太宇自己创业的主要原因。用他自己的话说，当时的做法就是“搬货”，从批发商处拿货，再销售给别的客户，货品和价格都没有优势，再加上档口高昂的租金，2013年底，他关闭了档口，创业以失败告终。

　　这段经历给他带来了对家纺业的了解和人脉资源，也让他试水了一次电商。2014年初，他虽不甘心，但还是进入了银桥家纺。此时，乔凤根提出了转型的想法，为产品加入科技含量和设计，在这一点上，双方达成了共识。

　　转型的理由很简单，那就是纯粹的代工利润不足以支撑企业发展。顾太宇说，他和岳父一起去见一些大客户，最多的时候前面排了14位代工厂负责人，只要能做到一定的品质，价低者便可以得到订单。有时双方会为了0.3美元的价差相持不下，最终大多是银桥让步，希望通过低价来争取订单。一次，品牌方代表到银桥来谈判，到了午饭时间，对方竟然掏出面包充饥，以谈下价格为先。

　　在普遍靠低价走量的家纺集市店中，乔家居的客单价算得上相当高，套件价格达到了300元左右，尽管如此，这仍然比动辄数千元的大牌床品便宜了许多。

　　刚开始做家纺时，顾太宇认为这是一个低附加值、劳动密集型的行业，但渐渐的，他发现大型家纺企业往往有自动化流水线、智能裁剪设备和独一无二的设计，即使是低附加值的东西也可以深度挖掘。如果将家纺产品的生命周期分为研发、制造和营销，那么，合理的转型应该是U字型，也就是在两端加大投入，在中间压缩成本。

　　要变被动为主动，首先是要有核心产品，有自己的设计，做高端货品。为此，银桥在2014年底挖来了当地另一家家纺企业的设计团队。

　　设计总监孙海霞告诉记者，家纺行业做外贸，以前的操作模式是客户把样品拿过来，给出固定价格，让工厂据此生产。她当时所在的家纺企业临近倒闭，乔凤根和顾太宇一起来找她商谈，希望做自己的设计和研发，维持公司的长久发展，由此打动了她。2015年3月，她带着6人的设计团队加入了银桥。

　　在孙的印象中，乔总是个和蔼可亲的人，他在工作上很讲原则，要求设计团队像交作业一样按时间节点完成工作。相比之下，顾太宇则有才华，有想法，要求设计上有创新，和潮流结合，但并不会给设计师太多的限制。

　　拥有设计团队的好处非常显著，此前大热的“”被作为参考加入到银桥的设计中，顾太宇的想法能很快实现，样品打样周期从7天缩短至1天。现在，银桥不必等国外展会的机会，而是可以直接带着自己的产品到纽约第五大道去寻找客户，掌握定价权，既然高端产品都能做好，订单自然也能轻松拿下，这让银桥在整个行业低迷的现状中找到了突围契机。

　　银桥还和沃凡思家纺达成合作，推出“智慧家纺”，相关产品根据的冷暖需求来设计，让用户能得到最舒适的睡眠体验。不仅如此，规划中的产品还可以与智能家居产品连接，自动调节空调温度，还能让子女远程监控父母的睡眠状况和身体指标，可谓家纺业的可穿戴设备。

　　事实上，乔家居还有一家天猫旗舰店，这是顾太宇在自己创业的时候开的。档口虽然亏钱，电商却是赚钱的，天猫店一开始在选品和人员管理上都有问题，顾太宇为此交了不少学费bd半岛·体育，没有真正融入圈子，这让他明白了要做好电商，需要真正理解产品，然后思考如何做品牌。

　　银桥做外贸已经名列行业前列，但内销并不是强项。比起花重金砸出品牌知名度，顾太宇更希望能从工厂店做起，慢慢积累用户，谋求稳健发展。2015年6月，乔家居的中国质造店铺上线，店内提供个性化定制，在婚庆十件套上绣新人名字，还为购买羽绒被的用户提供免费清洗服务。

　　在选择品牌调性时，顾太宇希望能突出银桥在供应链上的优势。无印良品风格的产品从材质本身出发，这虽然是小众风格，但天竺棉、水洗棉等新面料一旦被消费者所熟知，便可以形成市场壁垒，避免直接竞争和价格战的恶性循环。

　　现在，乔家居的主推产品是天竺棉，同时着力于培育水洗棉产品的市场。顾太宇告诉记者，经过前几年的市场培育，今年天竺棉的销售爆发，但水洗棉是四季款，面料采用色织技术，先把纱线染色再织布，环保等级可以达到A类，面料有天然褶皱感，类似棉麻的效果，不需要特别打理便可以有很长的使用寿命。

　　在电商主推产品的选择上，顾太宇可谓十分执拗，他宁愿培育全新产品，也不愿追随热点，这导致乔家居的销售并不理想。所以，现在的结果算是他妥协后的产物，尽管如此，他仍坚信在一段时间的培养后，水洗棉市场会在明后两年爆发。

　　顾太宇并不认为自己是典型的创二代，目前为止所做的仅仅是为了证明自己是否适合做生意。他认为每个人其实都可以是创二代，应该鼓励自己的想法，勇敢地去尝试，很多事如果不去尝试就不会甘心，就能把路越走越宽。

　　对顾太宇说，做电商算是又一次创业。他对记者说，当年他本可以拿着100万和妻子一起移民澳洲，从国内订货销售，轻易就过上富足的生活，但他认为这样的日子太安逸，他甚至都没有在国内购置婚房，而是一头扑进了事业里。

　　身为家中的贤妻良母，乔阳并不怎么鼓励让顾太宇接触媒体。在她看来，顾太宇已经把所有时间用在了工作上，连睡都睡在公司楼上，分不出多少时间陪年幼的女儿。顾太宇说，只要能把企业做好，自己做什么都是应该的。

　　11月16日晚，当记者造访位于南通市海安县的银桥家纺时，双11的发货已经完成，偌大的仓库里显得有些冷清，顾太宇正和乔阳一起搬货，完成收尾工作。在迈过岳父过世，人走茶凉的人生危机后，这个没什么老板架子的年轻人正在思考着怎么让乔家居超越原先做代工的大牌。虽然这听上去有些异想天开，不过，所有成功的故事，都有这样的一个开端。